بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ (Guerilla Marketing) روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع گوریلا مارکتینگ نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
بازاریابی چریکی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان گوریلا مارکتینگ تشریح کرد که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی چریکی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟
تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیارگرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل، استفاده از گوریلا مارکتینگ است.
بازاریابی چریکی یک روش خاص است. بنابراین در حال حاضر نویسندگان دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده‌اند. آنها اظهار می‌کنند که گوریلا مارکتینگ نوعی روش تفکر است که فرد می‌تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می‌تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولاً در این نوع بازاریابی از ذهن‌های باز و نگرش‌های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می‌شود. بنابراین مهم‌ترین اختلاف بین گوریلا مارکتینگ و سنتی، حالت ذهنی کار است. اگرچه کاملاً مشخص است که در بازاریابی چریکی، فرد به دنبال استفاده از کانال‌ها و روشهای جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است. این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می‌شود. تاکتیک‌های بازاریابی چریکی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده‌اند، بدون اینکه سرمایه‌گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد. در اغلب موارد این تاکتیک‌ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روشهای مختلف تمرکز یافته است.
بین بازاریابی چریکی و بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک‌های گوریلا مارکتینگ است که بر خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد. لوینسون اظهار می‌دارد که یک بازاریاب خوب چریکی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه‌ای بازاریابی چریکی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد. روابط انواع مختلفی دارد:
هر رابطه‌ای با مشتریان بالقوه می‌تواند به وسیله فکر کردن در مورد این چه چیزی اساس یک رابطه خوب هست، ارتقا پیدا می‌کند. برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می‌دهد.
هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه‌ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می‌کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.
روش گوریلا مارکتینگ به ترویج روابط خوب با رقبا می‌پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت‌های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی چریکی راه‌های همکاری را بیان می‌کند.
صاحبنظر برجسته بازاریابی در این باره می‌گوید: بازاریابی چریکی را می‌توان بازاریابی همجوشی خواند و بر این اساس، شرکت‌های کوچک می‌توانند با هم ارتباط برقرار کنند و یک شرکت بزرگتر را بوجود آورند.
لوینسون اظهار می‌دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می‌پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می‌تواند باعث افزایش انعطاف‌پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی چریکی محسوب می‌شود.
بازاریابی چریکی مبتنی بر چند اصل اساسی است که تفاوت‌های اساسی این بازاریابی را از سایر روشهای بازاریابی مشخص می‌نماید. این اصول عبارتند از:
بازاریابی چریکی ساختارشکنی و ایجاد روشهای غیر معمول برای برهم زدن قالب ذهنی مخاطب و متمرکز نمودن وی بروی پیامی که بازاریاب می‌خواهد به وی بدهد را به عنوان روش کاری خود بر می‌گزیند.
یک بازاریاب پارتیزان در تاکتیک‌های زیر مهارت یافته و آنها را به عنوان ابزار بازاریابی چریکی استفاده نموده و بخوبی بکار می‌بندد:
مهارت در این تاکتیک‌ها و بکار بندی منظم و مداوم آنها و تداوم آنها منجر به موفقیت یک کمپین گوریلا مارکتینگ خواهد شد.
هنگامی‌که پول‌ندارید، ولی به یک رسانه، برای جلب نظر مخاطب نیاز دارید.
برخی به‌اشتباه فکر می‌کنند که بازاریابی چیزی است که در ابتدای شروع یک کسب‌وکار باید انجام شود و سپس درزمانی که شرکت بی‌پول شد، دوباره برنامه بازاریابی در دستور کار قرار گیرد.
بازاریابی جز اساسی هر کسب‌وکاری در ارائه و معرفی کالا و خدمات است. درواقع، بازاریابی باید به‌صورت روزانه به یک فرد در سازمان مأموریت داده شود. اگرنه فکر می‌کنید که فرد مناسب پیرامونتان نیست، خودتان که هستید. خودتان دست‌به‌کار شوید.
بسیاری، در خصوص تعیین بودجه بازاریابی، تلاش‌های منجر به شکست زیاد داشته‌اند، ولی وقتی به تنگنا می‌رسند، یک‌دفعه پول‌های خود را بی‌برنامه خرج کرده و یا بر اساس تماس تلفنی فروشنده دور دانه و نورچشمی خود، یک تصمیم هیجانی گرفته و مبلغی تخصیص می‌دهند.
فعالانه عمل کنید و در زمان شروع کسب‌وکارتان تصمیم‌گیری کنید که جه میزان باید برای بازاریابی خرج نمایید.
– می‌توانید درصدی از درآمد ناخالص خود را به بودجه بازاریابی تخصیص دهید. باید بودجه‌ای برای مخارج بازاریابی تخصیص دهید.
فقط منتظر دریافت پیشنهاد‌های فروشنده خود نباشید.در مورد بهترین رسانه و کانال انتقال پیام به مخاطب خود، تحقیق کنید و برنامه بازاریابی خود را بنویسید.
آیا رسانه شما سنتی، چاپی، الکترونیکی، رسانه آفلاین و آنلاین یا شکلی از بازاریابی چریکی مثل بازاریابی ویروسی، پست‌های وحشی، محیطی و … است ؟ کدامیک مخاطب شمارا هدف قرار می‌دهد ؟
به خاطر داشته باشید که استفاده همزمان از چند رسانه اثربخش، سینرژی را افزایش می‌دهد. بازاریابی/ تبلیغات موفق، باید به دست‌یابی به درصد مناسبی از مخاطبان و تکرار فرایند خرید منجر گردد. اصطلاحاً باید Reach و Frequency کافی ایجاد نماید.
یک جدول زمان‌بندی ساده بازاریابی، شمارا قادر به رصد مبلغ و زمان صرف شده خواهد نمود.
یک چارت یا ترسیم آماری پیچیده نیاز نیست. فقط برنامه فعالیت و تلاش‌های بازاریابی خود را هفتگی، ماهانه و فصلی و سالانه مشخص کنید.
یادتان باشد که برنامه بدون زمان، معنا ندارد. برنامه سال اول، پایه سال دوم خواهد بود. پس به دنبال نتایج فوری نباشید.
سرمایه‌گذاری مالی و زمانی نیاز است. خودتان و یا هر فردی که در سازمانتان است و به علم بازاریابی اشراف دارد، اجازه دهید یک سیستم بازاریابی مناسب، طراحی نماید.
بسیاری در فرایند ایجاد یک برنامه بازاریابی اشتباه می‌نمایند. زیرا که منابع لازم برای اجرای موفقیت‌آمیز برنامه بازاریابی، فراهم نمی‌نمایند. اجازه دهید، بازاریابی انجام شود.
داشتن یک برنامه، بسیار خوب است اما درواقع، اجرا نمودن آن بهتر است.
هیچ‌کس در خارج شرکت شما، قصد نجات شمارا ندارد و هیچ‌کس برای انجامش، پیش‌قدم نمی‌گردد. این شما هستید که مسئول بازاریابی کسب‌وکارتان خواهید بود. اقدام؛ عامل اصلی موفقیت برنامه بازاریابی است. کسی که عمل می‌کند، موفق می‌شود.
چه‌کارهایی در طی فصل و سال انجام داده‌اید ؟ کدام برنامه شما، کارآمدترین برنامه چه بوده است ؟
برای هر مشتری جدید یا هر فروش که اتفاق می‌افتد، چه میزان پول صرف می‌نمایید؟ برای محک، یک یا چند آگهی درج نمایید، تا بدانید که کدام کمترین اثربخشی و کدام کار آیی بالایی درروند ورود به بازار را دارد.در نظر داشته باشید، اثربخشی بازاریابی در بلندمدت سنجیده می‌شود.
تقریباً در ۶ ماه یک‌بار، فعالیت‌های انجام‌شده را بازنگری نمایید. چه چیزی درست انجام‌شده و چه مواردی باید تصحیح و بهبود یابد. چه‌کاری را باید در دوره یک‌ساله آتی انجام دهید؟
پروژه جادوگر بلر، یک فیلم ترسناک محصول ۱۹۹۹ به کارگردانی دانیل مایریک و ادواردو سانچز است. داستان فیلم روایت سه دوست مستندساز است که در نواحی بورکیتسویل، مریلند در سال ۱۹۹۴ به دنبال تهیه فیلمی مستند درباره یک افسانه محلی به نام “جادوگر بلر” هستند.
کسانی که آنجا زندگی می‌کنند، می‌گویند دیگر هیچ اثری از آنها دیده نشده؛ به‌جز ردپاهایی که از آنها به‌جامانده است. یک سال بعد از مفقود شدن آنان، فیلم مستندی از آنان کشف می‌شود که نشان می‌دهد این دانشجویان در مدت ۵ روز از حوادث وحشتناکی فیلم‌برداری نموده‌اند.
فیلم، موفقیتی باورنکردنی در همه رسانه‌ها و عموم کسب کرد، به‌طوری‌که به‌عنوان یکی از موفق‌ترین فیلم‌های تاریخ سینما شناخته می‌شود.
بودجه تولید این فیلم ۷۵۰ هزاردلار بود و بر اساس گزارش CNN کل بودجه تبلیغاتی آن ۵۰ هزار دلار بوده است، اما فروشی در حدود ۲۵۰میلیون دلار داشته است.
– اما با این میزان بودجه بازاریابی و تبلیغات، چطور ممکن است ؟
در آن سال‌ها نه شبکه اجتماعی بود، نه یوتیوبی و نه تلفن هوشمندی ، پس چگونه یک فیلم با سازندگانی غیرحرفه‌ای و با بودجه‌ای تبلیغاتی در بازار آمریکا در یک حد شوخی، توانست به چنین موفقیتی دست پیدا نماید ؟
سازندگان این فیلم از بازاریابی چریکی بهره بردند.
ازآنجایی‌که عده زیادی از مردم به هیولا و اسمشو نبر، اعتقاددارند، ۴ ماه پیش از پایان تولید فیلم(اپریل ۱۹۹۸)، از طریق ایجاد یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی، با انتشار یک‌تکه فیلم در یک وب‌سایت و پخش یک شایعه، به مردم القاء شد که یک اتفاق به واقع رخ‌داده و فیلمی به دست پلیس رسیده است.
فشار تقاضا مردم برای دیدن این فیلم مستند بالا گرفت و فیلمی که هنوز تولید نشده بود، در نوامبر ۱۹۹۸ به حضور در جشنواره فیلم ساندنس پذیرفته‌شده بود.
این فیلم طرفداران بسیاری داشت که هنوز فیلم را ندیده بودند. دی‌وی‌دی این فیلم نیز در دسامبر سال ۱۹۹۹ منتشر شد.
هنگامی‌که سازمان Medecins du Monde تصمیم به اطلاع‌رسانی در مورد تعداد زیاد بی‌سرپناهان پاریس داشت. به‌جای دریافت پول از مردم و یا اجاره بیلبورد و سایر کارهای سنتی مؤسسات حمایتی، از بازاریابی چریکی بهره بردند.
تعداد زیادی چادر بین بی‌سرپناهان توزیع نمود. هرروز عصر تعداد بسیار زیادی چادر پاریس برپا می‌شد و منظره توریستی شهر بسیار تغییر نموده بود. این اعلام‌خطری برای دولت بود تا فوراً میلیون‌ها یورو به تأسیس سرپناه موقت برای این افراد تخصیص دهد.